El viaje de los 100.000 €: dónde se queda lo que facturas
De cada 100.000 euros que factura una pyme, al banco llegan unos 12.000. El IVA repercutido se lleva 21.000 euros que nunca fueron suyos, los costes variables 29.000 y los fijos 18.000. El resto se va en impagos, nóminas, intereses y descuentos mal calculados.
Por Fran Vera ·
El artículo
Este recorrido es un ejemplo con números redondos, no una estadística. Sirve para enseñar por dónde se va el dinero, no para decir lo que pasa en tu empresa: eso solo sale de mirar tus números. Pero el orden de las paradas es siempre el mismo, y el reparto se parece más de lo que gustaría.
Las siete paradas
El viaje de los 100.000 € · en miles
- 100.000
- 12.000
- 00Facturas
- 01IVA
- 02Impagos
- 03Variable
- 04Fijo
- 05Nóminas
- 06Interés
- 07Precio
- 08Al banco
| # | Parada | Se lleva | Quedan |
|---|---|---|---|
| 00 | Facturas | 0 | 100.000 |
| 01 | IVA repercutido | −21.000 | 79.000 |
| 02 | Impagos y retrasos | −8.000 | 71.000 |
| 03 | Coste variable | −29.000 | 42.000 |
| 04 | Coste fijo | −18.000 | 24.000 |
| 05 | Nóminas y Seguridad Social | −7.000 | 17.000 |
| 06 | Coste financiero | −3.000 | 14.000 |
| 07 | Errores de precio | −2.000 | 12.000 |
| 08 | Llega al banco | 0 | 12.000 |
Las tres paradas más grandes (coste variable, IVA y coste fijo) se llevan 68.000 de los 88.000 que no llegan. Son las tres que conviene medir primero.
Parada por parada
01 · El IVA: 21.000 € que nunca fueron tuyos
El tipo general del IVA en España es el 21 %. Sobre una factura de 100.000 euros, eso son 21.000 que entran en tu cuenta y que no son tuyos ni un solo día: los has cobrado en nombre de Hacienda y los devuelves en la liquidación del trimestre.
Aquí no se pierde nada. Lo que se pierde es la cabeza, porque durante esas semanas el saldo del banco dice una cifra que no es la que tienes. Y decidir con esa cifra (contratar, comprar, pagar a un proveedor antes de tiempo) es la forma más rápida de llegar al día 20 sin con qué liquidar.
02 · Lo que se cobra tarde, mal o nunca
En este ejemplo se van 8.000 euros. No todos son impagos: la mayor parte es dinero que se cobra, pero tres meses más tarde de lo previsto. Cuando pagas a 30 y cobras a 90, estás financiando a tu cliente durante 60 días con tu dinero, y eso tiene un coste aunque acabes cobrando entero.
Esa diferencia se puede medir. Si quieres el número de tu empresa, calcúlalo aquí: son tres datos y sale en un minuto.
03 · El coste variable: 29.000 €
Compras, materiales, comisiones, subcontratas. Todo lo que sube cuando subes la producción. Es la parada más grande de las siete y la que más veces está mal imputada.
El problema no suele ser que sea alto, sino que está repartido a ojo entre líneas de negocio. Cuando se reparte bien, casi siempre aparece al menos una línea que se creía rentable y no lo era.
04 · El coste fijo: 18.000 €
Alquileres, suministros, seguros, licencias de software. Lo que pagas aunque no factures nada este mes.
De aquí sale el punto muerto: cuánto tienes que facturar para no perder dinero. Es un número, uno solo, y se calcula en una tarde. La mayoría de empresarios lo intuye y no lo tiene escrito en ningún sitio, que es lo mismo que no tenerlo.
05 · Nóminas y Seguridad Social: 7.000 €
La trampa de esta parada es la Seguridad Social a cargo de la empresa, que ronda un 30 % adicional sobre el bruto y que mucha gente no suma al pensar en lo que le cuesta una persona.
Y hay una diferencia de calendario que no perdona: la nómina llega el día 30 todos los meses. La facturación, no.
06 · El coste financiero: 3.000 €
Intereses de la póliza, comisiones, descuento de pagarés.
Esta parada tiene una señal de alarma clara: si usas la póliza para pagar nóminas en vez de para financiar crecimiento, va a seguir subiendo. La póliza es un puente, y si se convierte en suelo permanente el coste crece solo.
07 · Los errores de precio: 2.000 €
La parada más pequeña de la lista y la más cara de todas en proporción, porque cada euro de descuento sale entero del beneficio.
Si trabajas con un 12 % de margen, un descuento del 2 % no te quita el 2 %: te quita la sexta parte de lo que ganas. Y casi siempre son rebajas que se dieron una vez, por una razón que ya no existe, y que nadie ha vuelto a mirar.
Por qué esto no sale en la cuenta de resultados
Porque la cuenta de resultados contesta otra pregunta. Te dice si ganaste dinero el año pasado, y lo hace en abril. No te dice si vas a poder pagar en octubre.
Son dos preguntas distintas y necesitan dos herramientas distintas: la contabilidad para saber si ganas, y la previsión de tesorería para saber si puedes pagar. Casi todo el mundo tiene la primera y casi nadie la segunda.
Qué mirar el lunes
Tres cosas, por este orden:
- Cuánto de tu saldo actual es IVA que devolverás este trimestre.
- Qué facturas llevan más de 60 días sin cobrar, y de qué clientes.
- Qué línea de negocio no has vuelto a revisar desde que le pusiste precio.
Con esas tres respuestas ya sabes más que la mayoría. Y si al mirarlas te das cuenta de que no tienes de dónde sacarlas, ese es el problema de verdad —no la cifra.
Preguntas
Preguntas
- ¿Por qué mi beneficio no coincide con lo que tengo en el banco?
- Porque el beneficio se calcula cuando se emite la factura y el dinero llega cuando el cliente paga. Entre las dos cosas hay meses. Una empresa puede cerrar el año con beneficio contable y no tener con qué pagar las nóminas de enero, y las dos cifras ser correctas.
- ¿El IVA que cobro es dinero mío?
- No. El IVA repercutido se cobra al cliente en nombre de Hacienda y se liquida cada trimestre. En una factura de 100.000 euros más IVA, los 21.000 del impuesto entran en la cuenta y salen tres meses después. Verlo en el saldo y contarlo como disponible es el error de caja más común.
- ¿Cuánto debería llegarme de lo que facturo?
- No hay una cifra buena universal: depende del sector y de la estructura de costes. Lo que sí se puede saber es la propia, y la mayoría de empresarios no la tiene calculada. El número importa menos que la costumbre de mirarlo todos los meses en el mismo sitio.
- ¿Qué es un descuento que se hizo permanente?
- Una rebaja que se concedió una vez por una razón concreta (un pedido grande, un cliente nuevo, un mal trimestre) y que nadie revisó cuando la razón desapareció. Cada punto de descuento sale entero del beneficio, no del coste, porque los costes no bajan cuando baja el precio.
- ¿Esto se arregla facturando más?
- No, si el margen de cada venta es negativo. Vender más de algo que pierde dinero pierde más dinero, solo que más rápido. Antes de subir la facturación hay que saber qué líneas dejan margen y cuáles se lo comen, que es una pregunta distinta y se responde con la contabilidad que ya pagas.
- ¿Cada cuánto hay que mirar estos números?
- Una vez al mes basta para los márgenes y los costes. La tesorería se mira cada semana, porque es lo único que cambia de un día para otro y lo único que puede parar la empresa aunque todo lo demás vaya bien.
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- Cómo repartir los costes sin matar una línea que era rentableEl método Full Cost imputa a cada producto todos los costes, directos e indirectos, fijos y variables. El método Direct Cost imputa solo los variables. Para fijar precios sirve el primero; para decidir si una línea se mantiene o se cierra, el segundo, porque el reparto de indirectos es subjetivo.
- La línea que más factura casi nunca es la que más ganaEl margen por línea de negocio se calcula restando al precio de venta los costes variables de esa línea concreta. El resultado ordena las líneas por lo que aportan de verdad, y suele desmentir el orden por facturación: la línea que más vende rara vez es la que más beneficio deja.
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