La línea que más factura casi nunca es la que más gana
El margen por línea de negocio se calcula restando al precio de venta los costes variables de esa línea concreta. El resultado ordena las líneas por lo que aportan de verdad, y suele desmentir el orden por facturación: la línea que más vende rara vez es la que más beneficio deja.
Por Fran Vera ·
El artículo
Pregúntale a un empresario cuál es su mejor línea de negocio y casi siempre te dice la que más factura.
Es la respuesta natural. Y en cuanto se hacen los números, es la respuesta equivocada más o menos la mitad de las veces.
El cálculo, que es más fácil de lo que parece
El margen de contribución de una línea es lo que queda de cada venta después de quitar solo los costes que esa venta provoca.
Margen de contribución = precio de venta − costes variables de esa líneaLa prueba para saber si un coste es variable: si mañana dejas de vender una unidad, ¿desaparece ese coste? La materia prima desaparece. La comisión del comercial, también. El alquiler del local, no.
Lo fijo se queda fuera. No porque no importe, sino porque repartirlo entre líneas obliga a elegir un criterio, y esa elección (por facturación, por horas, por metros) cambia el resultado de cada línea sin que la empresa haya hecho nada distinto, lo que convierte el número en una opinión disfrazada de dato.
Un ejemplo con cuatro líneas
Cuatro líneas, ordenadas primero como las ordena todo el mundo:
| Línea | Facturación | Margen de contribución | Aporta |
|---|---|---|---|
| A | 480.000 | 11 % | 52.800 |
| B | 310.000 | 26 % | 80.600 |
| C | 190.000 | 31 % | 58.900 |
| D | 95.000 | −4 % | −3.800 |
La línea A factura más del doble que la B y aporta bastante menos. La C, que es la tercera en tamaño, aporta más que la primera.
Y la D resta.
Si esta empresa decide dónde poner el próximo comercial mirando la columna de facturación, lo pone en A. Mirando la última, lo pone en B o en C.
Es la misma empresa, los mismos datos, y dos decisiones opuestas.
Una de las dos está mal.
Qué hacer con la línea que resta
Tres comprobaciones antes de tocar nada, y en este orden:
- ¿Arrastra ventas de otras líneas? Hay productos que se venden a pérdida porque abren la puerta. Si es el caso, el número está bien y la decisión también.
- ¿Llena capacidad que ya pagas? Una nave medio vacía o un equipo con horas libres cambian el cálculo: mejor un margen pequeño que una hora parada.
- Si no hace ninguna de las dos, cada venta te empobrece. Y el problema es el precio o el coste, nunca el volumen. Vender más de eso hunde más rápido.
Por qué el margen se erosiona solo
Este es el mecanismo que hace que el número de hace dos años ya no valga.
Los costes suben por su cuenta: el proveedor ajusta tarifas, la luz sube, el convenio se revisa. Los precios de venta, en cambio, no se mueven salvo que alguien los mueva.
El resultado es una caída lenta que no se nota ningún mes en concreto, porque nunca hay un momento en el que alguien diga «hemos perdido tres puntos de margen», y se nota muchísimo cuando comparas el margen de este año con el de hace tres y descubres por dónde se fue.
Y se fue sin que nadie decidiera nada.
Por eso el margen se revisa cada trimestre, no cada vez que hay un susto.
Lo que hace falta para empezar
Dos cosas, y ninguna es un programa nuevo:
- Que la contabilidad separe los ingresos por línea. Si hoy va todo a la misma cuenta, ese es el primer trabajo.
- Acordar qué costes son variables. Es una conversación de una tarde y hay que tenerla una vez.
A partir de ahí el cálculo se repite solo cada trimestre, y ordena la lista sin opiniones. Que es exactamente para lo que sirve un cuadro de mando.
Preguntas
Preguntas
- ¿Qué diferencia hay entre margen bruto y margen de contribución?
- El margen bruto resta al precio el coste de la mercancía vendida. El margen de contribución resta todos los costes variables, incluidos comisiones, portes o consumos que varían con la venta. El segundo es más exigente y por eso es el que sirve para decidir.
- ¿Cómo sé qué costes son variables?
- La prueba es sencilla: si dejas de vender una unidad más, ese coste desaparece. La materia prima desaparece, la comisión del comercial también. El alquiler del local no. Lo que no desaparece es fijo y no va en este cálculo.
- ¿Qué hago con una línea de margen negativo?
- Antes de cerrarla, comprobar si arrastra ventas de otras líneas o si sirve para llenar capacidad que ya pagas. Si no hace ninguna de las dos cosas, cada venta te empobrece y el problema es el precio o el coste, no el volumen.
- ¿Subir precios es la solución?
- A veces, pero primero hay que saber el margen real. Sin ese número, subir precios es adivinar. Con él se sabe cuánto margen se gana por cada punto de subida y cuánta caída de volumen se puede absorber antes de estar peor que al principio.
- ¿Cuánto se tarda en calcular esto por primera vez?
- En una pyme con la contabilidad al día, entre unos días y un par de semanas. Lo que cuesta no es el cálculo, es acordar qué costes son variables y conseguir que la contabilidad separe los ingresos por línea, si no lo hacía ya.
- ¿Vale con mirar el margen una vez al año?
- Mejor cada trimestre. Los costes se mueven solos con los proveedores y los suministros, y los precios de venta no se mueven salvo que alguien los mueva. Esa diferencia se acumula en silencio y se la come el margen.
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